– Niedawno zmieniłeś pracę. Możesz powiedzieć, czym się obecnie zajmujesz?

Lee Lloyd: – Poprzednio pracowałem w niewielkim zespole pozyskującym środki na działanie organizacji. Zajmowałem się wszystkim – od współpracy z funduszami charytatywnymi[1], przez pozyskiwanie wsparcia od rządu czy firm komercyjnych, po indywidualne dotacje. W obecnej pracy koncentruję się głównie na funduszach charytatywnych i pozyskiwaniu od nich jak największych środków.

– Czym zajmują się fundusze charytatywne?

L.L.: – Fundusze zostały założone z misją wspierania podmiotów charytatywnych. Zakładają je osoby, które chcą przeznaczać zyski (np. z inwestycji) na szczytny cel. W efekcie fundusze są organizacjami charytatywnymi i posiadają przywileje (np. ulgi podatkowe) jednostek pozarządowych. Tradycja niektórych funduszy sięga nawet 100 lat. Zdarza się też, że osoba, która założyła fundusz ustaliła cel dotacji, który nie zmienił się przez lata. Fundusze przyznają wsparcie w inny sposób niż pozostałe podmioty – interesują je wyłącznie cele długofalowe. Jednocześnie środki, które można pozyskać w ten sposób są wysokie – rzędu kilkudziesięciu tysięcy funtów.

– Na czym polega twoja praca na stanowisku Trust Fundrising Manager?

L.L.: – Moją rolą jest przygotowanie bardzo dobrej aplikacji, z naciskiem na wymierny i długotrwały efekt, który przekona zarządzających funduszem do przyznania dotacji. W praktyce moja praca to pisanie listów, jak również rozmowy i spotkania z członkami funduszu.

– Jak powinna wyglądać dobra aplikacja?

L.L.: – Zgłoszenie o dotację to zwykle nie więcej niż dwie strony A4, bardzo podstawowych informacji o organizacji – jej pochodzeniu, celach, beneficjentach, kosztach. Trudność polega na sformułowaniu przekonujących argumentów i postawieniu się w sytuacji osoby, która będzie odpowiadała na aplikację. Poznaniu jej na tyle dobrze, żeby znać jej motywy. Starając się o dofinansowanie, wielu ludzi zapomina, że piszą do człowieka, który ma się pozbyć kilku czy kilkudziesięciu tysięcy funtów. Na jego miejscu chciałbym wiedzieć, komu i na co przyznaję te pieniądze. Dlatego przygotowując aplikację, zastanawiam się, jakie pytania bym zadał będąc na miejscu funduszu, a odpowiedź wpisuję w zgłoszenie. Zajęło mi dwa lata, żeby naprawdę to zrozumieć. Czasami warto też poprosić o pomoc kogoś z zewnątrz. Jeśli np. wiesz, że aplikujesz do funduszu, który jest zarządzany przez prawników, poproś o pomoc prawnika, aby w odpowiedni sposób sformułować argumenty.

– Jakie są inne źródła dofinansowania dostępne dla brytyjskich organizacji pozarządowych ?

L.L.: – Większość dużych organizacji utrzymuje się ze spadków przekazanych w testamentach. W organizacji, w której obecnie pracuję 70% dotacji pochodzi właśnie z tego źródła. To jest ogromna kwota, za co jesteśmy bardzo wdzięczni. Oprócz tego organizacje korzystają z dotacji rządowych (m. in. The Big Lottery Fund[2]), darowizn pochodzących od osób prywatnych, funduszy charytatywnych oraz firm. Dotacje pochodzące od korporacji, w większości przypadków, przyznawane są dużym organizacjom pozarządowym z wypracowaną marką i misją, która przemawia do większości społeczeństwa. Jeśli natomiast jesteś małą organizacją, zajmującą się niszowym tematem, jakim jest np. pomoc osobom starszym, musisz włożyć dużo więcej wysiłku, żeby znaleźć firmę, która odważy się poprzeć „nie-faworyta”. Jest to trudne, ale nie niemożliwe. W Contact the Elderly[3] udało nam się zdobyć tytuł organizacji charytatywnej roku, przyznawany przez sieć domów towarowych John Lewis[4], co było wielkim osiągnięciem. Wygraliśmy, pomimo tego, że byliśmy 20 razy mniejsi niż nasi rywale.

– Co mógłbyś doradzić małym organizacjom w pozyskiwaniu funduszy? Jak mogą być konkurencyjne w stosunku do gigantów trzeciego sektora?

L.L.: – Ważne jest, aby przedstawić własną misję w prosty i czytelny sposób. Jeśli robisz dużo rzeczy, wybierz jedną i na niej zbuduj przekaz. Nie ma znaczenia, jakie źródło wykorzystujesz do pozyskiwania funduszy. Czasami warto również znaleźć kogoś, kto z zewnątrz oceni wasze działania. Przy tworzeniu prezentacji na konkurs Johna Lewisa poprosiliśmy o nieodpłatną pomoc agencję reklamową. Ludzie z agencji przedstawili naszą misję w bardzo przejrzysty sposób – skupili się na prezentacji beneficjentów naszych usług i korzyści, jakie odnoszą, dzięki organizacji. Kolejnym etapem było poznanie konkurentów – czym się zajmują i jak się od nich różnimy. Chociaż byliśmy mniejsi niż nasi rywale, przekuliśmy to na naszą korzyść, zaprezentowaliśmy się z pasją, tak, żeby druga strona zobaczyła, że bardzo zależy nam na tej nagrodzie, że jeśli ją dostaniemy, to wywiążemy się z naszych obietnic. W celu zbudowania wiarygodności – w tym również pomogła nam agencja – złożyliśmy obietnice, np. jeśli nas wybierzecie, zaangażujemy waszych pracowników w wolontariat, zorganizujemy dla nich prezentacje, zaprosimy osoby starsze na „herbatki” do waszych sklepów. Złożyliśmy deklaracje, które nie wiązały się dla nas z żadnymi kosztami, a dla firmy były dodatkowym zyskiem uzyskanym ze współpracy z nami. Jednocześnie intensywnie myśleliśmy nad tym, co mogłoby grantodawcę do nas zrazić, np. fakt, że jesteśmy niewielką organizacją. Dlatego postanowiliśmy zatrudnić kogoś, kto będzie odpowiedzialny za kontakt z firmą. W ten sposób wyprzedziliśmy ich myślenie i odparliśmy potencjalne zarzuty zanim zostały one wypowiedziane na głos. Do prezentacji na forum pracowników Johna Lewisa, która była jednym z etapów konkursu, wybraliśmy naszych najbardziej kompetentnych członków. Ludzie, którzy podchodzili do naszego stanowiska, widzieli cztery entuzjastyczne osoby z kolorowymi banerami specjalnie przygotowanymi na tę okazję, ciastami i herbatą. Byliśmy bez wątpienia najbardziej wyraziści wizualnie. Myślę, że złożone firmie obietnice i kolorowe wypieki były tym, co przekonało do nas ludzi.

– Organizacja, w której pracujesz, nie korzysta z dotacji rządowych. Utrzymuje się między innymi z indywidualnych datków czy wsparcia funduszy charytatywnych. Dlaczego?

L.L.: – Nie jest to do końca świadomy wybór. Rząd sponsoruje własne priorytety i jeśli wpisujesz się w nie, bo jesteś np. organizacją wspierającą bezdomnych, masz większe szanse na uzyskanie wsparcia. Jedyne, co staramy się robić w Arthritis Research Campaign to zainteresować rząd tym, czym się zajmujemy, przedstawić obszary, które wymagają dodatkowych badań i liczyć na to, że w przyszłości znajdą się pieniądze.

– Jakie są twoje doświadczenia z funduszami europejskimi?

L.L.: – Przeglądałem dotacje, jakie oferuje Unia Europejska i są to bardzo specyficzne programy, odnoszące się do wybranych obszarów geograficznych i tematów. Chciałbym korzystać z tych funduszy, ale nigdy nie miałem okazji pracować w organizacji, która wpisywałaby się swoją misją w założenia programów Unii Europejskiej. Znam osoby, które korzystają z tych dotacji i mam świadomość, że są to niezwykle skomplikowane i biurokratyczne procedury. W moim przekonaniu jest to najtrudniejsze źródło finansowania, zarówno do pozyskania, jak i zarządzania.

– Dlaczego zdecydowałeś się na pracę fundraisera?

L.L.: – W jednej z rozmów rekrutacyjnych, którą prowadziłem, zapytałem kandydata, czemu aplikuje o pozycję w moim zespole. Odpowiedział, że jest to praca, w której można odnieść spektakularny sukces. I ja się pod tym popisuję. Jeśli jesteś dobrym fundraiserem, możesz wywalczyć bardzo dużo dla swojej organizacji – nowe projekty czy budynek. A po za tym, to jest niesamowite czucie, jak otwierasz list, a w środku jest czek na 50 tysięcy funtów.

– W takim razie, jakie są ewidentne minusy twojej pracy?

L.L.: – Musisz dobrze znosić odrzucenie, ponieważ większość aplikacji, które wysyłasz jest rozpatrywana negatywnie. W przypadku funduszy powody odrzucenia aplikacji mogą być bardzo różne i trudno o informację zwrotną. Jeżeli chodzi o dotacje państwowe, można poprosić o wgląd do oceny projektu. Kiedyś skorzystałem z takiej możliwości i muszę przyznać, że było mi bardzo ciężko przeczytać te wszystkie komentarze. Z drugiej strony, dzięki temu zrozumiałem, dlaczego nas odrzucili i nad czym muszę popracować w przyszłości. W końcu ten, kto rozdaje pieniądze, ma zawsze rację.

Lee Lloyd mieszka i pracuje w Londynie. Od grudnia 2009 roku pełni stanowisko Trust Fundrising Manager w Arthritis Research Campaign. Organizacja zajmuje się pozyskiwania funduszy na rozwój badań nad artretyzmem. Wcześniej przez ponad cztery lata pracował jako Fundrising Manager w ogólnokrajowej organizacji Contact the Elderly.

[1] Z ang. Charitable Trust

[2] 14 pensów z każdego funta wydanego na kupon krajowej loterii jest przeznaczane na dofinansowanie zwycięskich programów charytatywnych. Źródło: www.biglotteryfund.org.uk

[3] Organizacja Contact the Elderly jest przykładem organizacji „befriendingowej” (z ang. „be” – być, „friend” – przyjaciel). Wolontariusze, w grupach lokalnych organizują raz w miesiącu spotkania przy herbacie dla samotnych osób powyżej 75. roku życia.

[4] “The John Lewis Charity of The Year” jest nagrodą przyznawaną co roku wybranej organizacji charytatywnej, działającej na terenie Wielkiej Brytanii. Dla wyróżnionej organizacji oznacza to m.in. dofinansowanie pochodzące ze zbiórki pieniędzy organizowanej w sieciach sklepów John Lewis podczas tygodnia charytatywnego. Contact the Elderly otrzymało nagrodę w 2009 roku.